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Atualizado em 22 Novembro 2023
Como reduzir o índice de inadimplência
A inadimplência é um risco constante para as empresas que vendem a prazo. Sejam nos pequenos negócios ou nas grandes empresas, todos estão sujeitos a enfrentar a inadimplência.
A inadimplência é uma das situações mais temidas em qualquer negócio. Porque uma taxa de inadimplência muito alta pode realmente quebrar uma empresa.
Mas, com um bom conhecimento de como a inadimplência surge e quais são as ações que devem ser tomadas para evitá-la, e se necessário, combatê-la, é possível até gerar algum lucro com os clientes impontuais e ajudar no crescimento da empresa.
Então, neste artigo nós vamos entender a origem da inadimplência e ver dicas de como evitar, controlar e combater esse grande problema!
Qual é a origem da inadimplência?
Um dos grandes erros que muitas empresas cometem ao primeiro sinal de inadimplência, é só dar início ao trabalho de cobrança.
Mas por que isso é um erro?
A atitude de acionar a equipe de cobrança, está correta. O que não está correto é a ordem em que foram tomadas essas medidas.
Por exemplo, se você tem um vazamento de água na sua casa, o que você faz primeiro?
Você pega um pano para secar o chão ou tenta estancar o vazamento?
Claro que vamos primeiro tentar estancar o vazamento para depois secar o chão.
Com a inadimplência, é a mesma coisa. Primeiro temos que direcionar a nossa atenção para a origem da inadimplência, que é a concessão de crédito.
Isso porque, se a sua empresa não tiver uma boa análise de crédito, é certo que a taxa de inadimplência vai sair do controle.
O primeiro passo para controlar o índice de inadimplência começa com uma boa política de concessão de crédito e posteriormente uma estratégia de cobrança eficaz.
Então antes de darmos início ao processo de cobrança, temos que nos certificar de que a nossa análise de crédito está sendo efetiva e bem aplicada.
Como reduzir e controlar a taxa de inadimplência?
Análise de crédito
Como já falamos, o primeiro passo no combate da inadimplência se faz através de uma análise de crédito eficiente.
Cada empresa pode ter os seus próprios critérios de análise de crédito. Mas, um método usado pela maioria das empresas é a checagem da situação cadastral do cliente, para descobrir se existem restrições de crédito.
Mas, a análise de crédito é muito mais do que só procurar por restrições...
O fato é que precisamos criar procedimentos que nos ajudem a identificar e medir o risco que a empresa está assumindo na hora de conceder o crédito.
E este é um assunto muito extenso. Então, para entender melhor o processo de análise de crédito e te passar mais algumas dicas, recomendo a leitura do artigo sobre Como fazer uma Análise de Crédito.
Risco de crédito X Vendas a prazo
Quando a empresa decide facilitar a concessão de crédito, ela vai conseguir realizar mais vendas (e isso é ótimo).
Mas, ao conceder crédito para os nossos clientes, estamos assumindo o risco de não receber o pagamento da venda realizada (esse é um fato que temos que aceitar).
Então, o que o empresário precisa entender, é que ele está escolhendo assumir mais riscos para aumentar o volume de vendas a prazo (e não tem nada de errado com isso).
Portanto, se o empresário toma essa decisão de forma consciente, ele sabe que terá um aumento no índice de inadimplência.
Uma empresa pode adotar uma política de crédito mais flexível e liberal, aceitando correr mais riscos.
Ou a empresa pode adotar uma política de crédito mais rígida e rigorosa, evitando correr riscos.
Qualquer uma das decisões terá um determinado efeito nas vendas e na taxa de inadimplência.
- Com uma Análise de Crédito flexível: teremos maior volume de vendas e maior índice de inadimplência.
Neste caso precisamos intensificar o trabalho de cobrança de dívidas.
- Com uma Análise de Crédito rigorosa: teremos um menor volume de vendas e menor risco de inadimplência.
Para ter um menor risco de inadimplência, o que temos que intensificar é o processo de análise de crédito.
Vai caber ao gestor saber equilibrar as necessidades da empresa e adaptar a sua política de crédito de acordo com os riscos que estão dispostos a correr.
O “direito” ao crédito
Até mesmo quem é da área financeira pode pensar que o crédito é um direito do cliente.
Mas, na verdade, o cliente não pode exigir que lhe seja concedido o crédito.
O crédito é um benefício que você escolhe conceder ou não para o seu cliente.
Então, se você estiver lidando com um cliente que tem um alto risco de inadimplência, talvez a melhor decisão seja negar o crédito e perder a venda, para evitar uma futura dor de cabeça e gastos com a cobrança da dívida.
Indicadores de desempenho
Outro ponto importante é o uso de indicadores para acompanhar e medir o desempenho na concessão de crédito, na geração de negócios e na redução do índice de inadimplência.
Se não temos indicadores, estamos andando no escuro, sem saber para onde estamos indo.
Se alguma coisa está dando errado, são os indicadores que vão mostrar os primeiros sinais, para que você possa tomar providencias antes que o problema se torne um grande prejuízo.
Também são os indicadores que irão mostrar se as estratégias que estamos usando estão surtindo algum efeito.
O combate à inadimplência
Seja porque a sua empresa ainda não tem um processo de análise de crédito bem definido, ou mesmo porque a empresa precisa correr mais riscos para manter as suas vendas, no final das contas a inadimplência sempre vai existir.
Portanto, vamos precisar controlar e combater a inadimplência com o trabalho de cobrança de dívidas.
Mas, o trabalho de cobrança não pode ser feito por qualquer pessoa.
É preciso que o profissional tenha uma preparação, que confie no que está fazendo e, principalmente, que tenha muita dedicação.
O que pode e o que não pode fazer na cobrança de dívidas
É necessário entender o que é permitido e o que não é permitido durante uma cobrança.
Existem regras quanto ao tipo de abordagem, meios de comunicação, horários para o contato de cobrança, e tantos outros detalhes que, definitivamente, o trabalho de cobrança de dívidas precisa ser feito por profissionais preparados e qualificados para esta função.
Os tipos de devedores
Conhecer os tipos de devedores com os quais você pode lidar durante a cobrança é muito importante, já que para cada um deles você deve escolher a forma mais adequada de abordagem.
Existe uma grande diferença entre o devedor que não pode pagar, e aquele outro devedor que não quer pagar.
Além disso precisamos saber lidar com os devedores crônicos e com os devedores eventuais.
Técnicas de cobrança
Existem ainda diversas técnicas de comunicação e persuasão que podemos empregar em nossos contatos de cobrança. Como por exemplo, o uso da empatia, os gatilhos mentais, rapport, entre outros.
Para cada perfil de devedor e estágio da cobrança precisamos ajustar nossa estratégia para conseguirmos os melhores resultados.
Para se aprofundar ainda mais no processo de cobrança, recomendo a leitura do artigo sobre as melhores práticas em uma cobrança de dívida.
Terceirizar a cobrança de dívidas
Se a sua empresa não consegue dar conta de manter uma cobrança diária dos clientes em atraso, uma alternativa é contratar uma empresa terceirizada para fazer a cobrança das dívidas.
Esses profissionais estão acostumados a lidar diariamente com situações de estresse e pressão, e tem uma chance muito maior de receber caso você não tenha uma equipe de cobrança dedicada ou não tenha a preparação necessária para cobrar.
Capacitar a sua equipe de cobrança
Uma última dica é investir na capacitação do profissional que vai fazer a análise de crédito e que vai fazer a cobrança de dívidas.
Um funcionário que não souber fazer a análise de crédito ou a cobrança, está sujeito a cometer erros que podem acabar custando mais caro que o valor de um treinamento.
Se você precisa capacitar a sua equipe, então você tem que conhecer os nossos cursos de Análise de Crédito e de Cobrança de Dívidas.
Acesse Esse Link e conheça os nossos treinamentos.
Um grande abraço!
Dr. Denis Siqueira
CreditoeCobranca.com - Cursos e Treinamentos