7 Medidas para potencializar a cobrança de dívidas

Estar bem-preparado é fundamental para o sucesso nos negócios.

Vender a prazo é o que garante um grande volume de vendas. Mas, com o pagamento a prazo vem o risco da inadimplência.

Por isso, precisamos estar preparados para lidar com essa inadimplência.

Aperfeiçoar o nosso processo de gestão de cobrança é um passo importante para garantir o bom desempenho na recuperação de créditos.

Mas, saber onde precisamos melhorar não é tão fácil como parece. Porque, quando estamos envolvidos nos trabalhos do dia a dia, não conseguimos enxergar os pontos fracos que precisamos corrigir nos nossos processos.

Normalmente quem está de fora consegue ter uma visão mais clara das oportunidades de melhoria.

Pensando nisso, neste artigo vamos começar falando das 7 principais medidas que você precisa tomar para potencializar os seus resultados na cobrança de dívidas.

1# - Cobrar mais cedo (nos primeiros dias de atraso) e não muito tarde (depois de 30 ou 60 dias)

Quanto mais demoramos para começar a cobrança, mais difícil é para o devedor se organizar e priorizar o nosso pagamento.

Se o devedor não é cobrado logo cedo, ele vai adiando o nosso pagamento para resolver questões mais urgentes (por exemplo, outros fornecedores que já estão fazendo a cobrança).

2# - Sempre formalize a venda, e tenha um arquivo completo e organizado.

Um problema recorrente nas pequenas empresas é a falta de documentação da dívida. Elas não fazem um cadastro, não tem um contrato de prestação de serviço assinado ou até mesmo, não emitem nota fiscal.

Esse tipo de informalidade faz com que o devedor não respeite o compromisso de pagamento.

3# - É sempre melhor evitar a inadimplência na hora de conceder o crédito. Para isso, tenha um procedimento de análise e concessão de crédito.

Vender a prazo para quem não tem condições de pagar é a receita perfeita para tomar um prejuízo.

Para saber se o cliente tem capacidade de pagamento é preciso fazer a análise de crédito desse cliente.

A concessão do crédito é um benefício para o qual podemos impor condições. A exigência de ser aprovado na análise de crédito é a principal condição que devemos impor aos clientes que querem pagar a prazo.

4# - Crie uma política de crédito e siga o que ela diz.

Para fazer a análise de crédito é preciso ter regras e parâmetros definidos.

É na política de crédito que vamos estabelecer estas condições para concessão de crédito aos nossos clientes.

Mas, tão importante quanto ter uma política de crédito escrita é seguir as determinações dessa política de crédito.

Se a política de crédito não condiz com a realidade atual da empresa, então devemos revisar a política de crédito

5# - Pegue a assinatura do devedor nos contratos, títulos de crédito, ou se possível, em uma garantia pessoal.

Ter a assinatura no pedido ou ordem de compra, bem como, garantir que o comprovante de entrega esteja assinado, são exemplos de procedimentos que reforçam o comprometimento do cliente com a obrigação assumida.

6# - Fale com quem decide, mesmo que tenha que abordar o presidente ou dono da empresa devedora.

Falar com atendentes ou secretárias que somente passam recados para quem faz os pagamentos é ineficiente nas cobranças.

Quem faz a cobrança de dívidas tem total autoridade para falar diretamente com o principal responsável financeiro.

7# - Acompanhe o comportamento dos seus indicadores de inadimplência e revise anualmente os seus critérios de concessão de crédito e os seus procedimentos de cobrança.

Você só pode melhorar aquilo que você estiver medindo e monitorando.

Acompanhar a evolução dos indicadores de cobrança vai permitir direcionar os nossos esforços e ajustar as nossas estratégias de crédito e cobrança.

Periodicamente precisamos revisar a nossa estratégia de cobrança e a nossa política de crédito.

Se há mais de 3 anos você não faz nada de diferente, são grandes as chances de que a inadimplência só esteja crescendo na sua empresa.

Estas são as 7 principais medidas que você precisa tomar para controlar a inadimplência e aumentar o desempenho da cobrança de dívidas.

Mas, você ainda pode fazer muito mais para melhorar a sua gestão de crédito e cobrança.

Então, eu separei mais 11 dicas bônus para você aprimorar o seu trabalho de cobrança de dívidas:

1. Intensifique a cobrança das dívidas que estão envelhecendo, dos clientes que quebram as promessas de pagamento ou que evitam os nossos contatos.
2. Seja mais firme com os devedores problemáticos.
3. Quando terceirizar, não interfira na cobrança falando diretamente com o devedor. Deixe a empresa de cobrança fazer o trabalho para o qual você os contratou. Apenas monitore.
4. Não foque somente nas dívidas maiores, esquecendo de cobrar as dívidas menores.
5. Tenha atenção à eficácia do profissional de cobrança, porque no final das contas é dele que depende a recuperação do crédito.
6. Tenha metas realistas. Perdas com a inadimplência sempre irão existir. Procure aprender com essas perdas.
7. Só depois de exigir o pagamento conforme o combinado, busque negociar alternativas de recebimento nas cobranças mais difíceis.
8. Se a sua empresa lida pessoalmente com os clientes, o profissional de cobrança também precisa estreitar o relacionamento com o cliente, inclusive visitando.
9. Remunere bem a equipe de cobrança para garantir o comprometimento e para poder cobrar resultados acima da média.
10. Ofereça treinamentos contínuos para a equipe de cobrança e forneça o feedback do desempenho
11. Use a cobrança terceirizada da mesma forma que você lida com os seus representantes de vendas comissionados. Você sempre os ajuda a vender mais. Por que não ajudar a empresa de cobrança a receber mais, para que todos ganhem?

Seguindo essas dicas você vai conseguir aumentar o desempenho de recuperação de crédito na cobrança de dívidas e vai manter o controle da inadimplência.

Mas, não é para você tentar fazer tudo isso, ao mesmo tempo agora.

Tenha como objetivo melhorar um pouco todos os dias e de forma progressiva.

Use essas dicas como um checklist do que você gostaria de implementar na sua gestão de cobranças.

Procure sempre manter as boas práticas que já existem e corrija os pontos fracos.

Para aprofundar ainda mais nestes e em outros pontos importantes da gestão de crédito e cobrança, eu te convido a conhecer os seguintes treinamentos:

Curso Avançado de Cobrança e Recuperação de Créditos

e

Curso de Formação de Analistas de Crédito

Conheça agora os treinamentos e venha estudar comigo!

Grande abraço!

Dr. Denis Siqueira
CreditoeCobranca.com - Cursos e Treinamentos