Atualizado em 08 Outubro 2026

Relação entre Crédito e Comercial

DR. DENIS SIQUEIRA

CreditoeCobranca.com

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É inevitável que, em algum momento, o departamento COMERCIAL vai discordar do departamento de CRÉDITO.

Os motivos são vários. Mas os mais comuns estão relacionados a:

Limite de crédito restritivo;

Reprovação ou bloqueio de clientes “estratégicos”.

Infelizmente, essas discordâncias acabam gerando tensões e desentendimentos.

Trabalhar para desenvolver um bom relacionamento entre crédito e vendas é o que todo gestor precisa fazer.

Devemos garantir que esse conflito esteja sempre em um nível saudável e orientado a atingir o melhor interesse da empresa, que é: gerar mais negócios com risco controlado.

Existem formas de manter um bom relacionamento entre as áreas (e isso vale para os dois lados):

Ouvir ativamente (não só pensar em retrucar).

Manter a mente aberta (para entender o outro lado).

Obter novos fatos e perspectivas.

Preferir se encontrar pessoalmente (evitar só troca de mensagens).

Concordar em discordar, separando o problema discutido das pessoas envolvidas.

Comunicar-se abertamente (jamais guardar informações ou omitir fatos).

Nunca permitir que sua equipe use de cinismo ou sarcasmo.

Discutir somente no particular.

Não permitir que se crie um ambiente de rivalidade do tipo "nós contra eles".

Mudar a percepção de que o financeiro e o comercial têm objetivos opostos exige iniciativas coordenadas.

Além de participar de reuniões e eventos, promover treinamentos de crédito para a equipe de vendas e treinamento de vendas para a equipe de crédito é uma forma de conscientização sobre os reais desafios de cada área.

É preciso manter um canal de comunicação para que os agentes de vendas e crédito exponham suas dificuldades, necessidades e demandas.

A verdade é que aproximar e integrar as equipes exige um esforço constante e permanente.