7 Diretrizes para Não Perder Dinheiro nas Vendas a Prazo

Implementar estas 7 diretrizes exige comprometimento e determinação. Quem estiver disposto a assumir esse desafio vai colher os resultados.

1. Tenha (ao menos) uma pessoa responsável pela gestão de contas a receber e cobrança.

Se a cobrança é uma tarefa secundária, então ela vai ser tratada como uma tarefa de menor importância. Só vai ser feita quando sobrar tempo.

2. Conheça o perfil do cliente.

Entenda quem é o devedor, por que ele compra o seu produto ou serviço, o que ele deseja, o que ele evita, quais canais de comunicação ele usa. Quanto mais você conhece o cliente, maior é o seu poder de negociação.

3. Inclua a régua de cobrança no seu processo de recuperação de créditos.

Definir prazos para as ações de cobrança é o principal benefício de ter uma régua de cobrança. Mas é preciso garantir que a régua seja seguida pela sua empresa.

4. Personalize a sua estratégia de cobrança para cada perfil de cliente.

Devedor contumaz não pode ser tratado como devedor eventual. Segmente a sua carteira para aplicar ações personalizadas.

5. Faça o mapeamento de todo o processo de cobrança.

Planeje todas as etapas da cobrança de dívidas, para garantir que você vai esgotar todas as suas opções e recursos, até que não reste outra alternativa que não seja reconhecer a perda e o prejuízo.

6. Use a terceirização de cobrança de forma estratégica.

Tenha uma estrutura interna eficiente para cobrar e receber de todos os clientes impontuais e daqueles que genuinamente querem pagar. Deixe para a terceirização as cobranças mais difíceis e trabalhosas.

7. Não jogue toda a responsabilidade de reduzir a inadimplência nas costas da área de contas a receber e cobrança.

A qualidade da carteira de contas a receber é reflexo da qualidade da análise de crédito. Não existe estratégia de cobrança que conserte o crédito mal concedido.

Dr. Denis Siqueira

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