Como identificar um perfil inadimplente

A capacidade de analisar e identificar os diferentes perfis de clientes é um importante diferencial para as empresas que buscam reduzir a inadimplência.

Ao conhecer melhor o comportamento de cada cliente, é possível personalizar o relacionamento de acordo com suas necessidades e definir o nível de risco que a empresa está disposta a assumir durante uma análise de crédito. Dessa forma, fica mais fácil prevenir possíveis prejuízos e evitar surpresas no futuro.

Essa identificação também é fundamental para otimizar o trabalho da equipe de cobrança, já que cada perfil de inadimplente exige uma abordagem diferente.

Neste artigo, vamos conhecer os principais perfis de devedores, entender como identificá-los e descobrir quais estratégias podem ser utilizadas durante a cobrança.

O perfil do inadimplente e sua importância

De acordo com o Mapa da Inadimplência da Serasa, o Brasil registrou 84,2 milhões de consumidores inadimplentes em setembro de 2026, o equivalente a 51,1% da população adulta. O número representa o maior patamar da série histórica e um crescimento de aproximadamente 6% em relação ao mesmo período de 2025.

O levantamento também mostra que as dívidas acumuladas no país chegaram a R$ 597,4 bilhões. Bancos e cartões de crédito lideram a participação no total de débitos, com 27,16%. Na sequência aparecem as financeiras, com 20,66%, e as contas de serviços básicos, como água, luz e gás, com 20,32%.

Em relação à faixa etária, os consumidores entre 41 e 60 anos representam a maior parcela dos inadimplentes, com 35,7%. Em seguida aparecem as pessoas entre 26 e 40 anos, com 33,2%, os consumidores acima de 60 anos, com 20,1%, e os jovens entre 18 e 25 anos, com 11%.

Esses dados ajudam a compreender a importância de segmentar a carteira de clientes e identificar o comportamento de cada consumidor.

A partir da análise das informações disponíveis, a empresa consegue conhecer padrões de compra, histórico de pagamentos e, quando ocorre um atraso, identificar o perfil do devedor.

Essas informações são valiosas para a gestão de cobrança, pois permitem definir as ações mais adequadas para cada situação. Assim, a equipe evita desperdiçar tempo e recursos com abordagens que dificilmente trarão resultados.

Tipos de perfis inadimplentes

Conhecer os diferentes perfis de devedores é o primeiro passo para definir uma estratégia de cobrança eficiente. Embora cada cliente tenha suas particularidades, podemos destacar quatro tipos bastante comuns.

Devedor recorrente

É aquele cliente que costuma atrasar os pagamentos, independentemente do valor da dívida ou da época do mês, mas geralmente acaba pagando.

Apesar dos atrasos frequentes, esse comportamento não significa necessariamente que a empresa terá dificuldades para receber. Em alguns casos, os juros e encargos decorrentes do atraso acabam gerando uma receita adicional.

Ainda assim, é importante acompanhar esse perfil para evitar que os atrasos se tornem cada vez mais frequentes.

Devedor esquecido

Nem todo atraso está relacionado à falta de dinheiro ou à intenção de não pagar. Em algumas situações, um cliente que sempre manteve seus pagamentos em dia pode acabar esquecendo uma data de vencimento ou deixando passar algum compromisso financeiro.

Nesses casos, uma comunicação simples costuma ser suficiente para resolver a situação. O envio periódico de SMS e e-mails com lembretes sobre os vencimentos e pagamentos pendentes pode ajudar o cliente a regularizar a dívida sem a necessidade de uma abordagem mais incisiva.

Devedor honesto

Esse perfil corresponde ao cliente que enfrenta uma dificuldade real para manter seus compromissos financeiros. Problemas financeiros, familiares ou de saúde são algumas das situações que podem comprometer temporariamente sua capacidade de pagamento.

Nesses casos, é importante compreender o contexto e avaliar se a dificuldade é pontual ou recorrente antes de definir a melhor estratégia de cobrança.

A maneira como a empresa conduz esse contato pode influenciar diretamente a fidelização do cliente. Por isso, é fundamental agir com empatia, buscando alternativas que permitam a regularização da dívida sem comprometer o relacionamento comercial.

Devedor aproveitador (mau pagador)

Diferentemente dos perfis anteriores, o chamado mau pagador é aquele que evita quitar suas dívidas, mesmo quando possui condições para isso.

Em algumas situações, ele conhece as políticas de negociação da empresa e se aproveita da flexibilidade oferecida para adiar o pagamento ou conseguir condições cada vez mais vantajosas.

Outro comportamento comum é a dificuldade de localização. Os dados fornecidos no cadastro podem ser falsos ou incompletos, e os meios de contato podem mudar constantemente, dificultando o trabalho da equipe de cobrança.

Em determinados casos, o pagamento só acontece após o início de medidas judiciais, tornando o processo de recuperação do crédito mais demorado e desgastante.

Como identificar um mau pagador?

Entre os perfis apresentados, o mau pagador costuma representar um dos maiores desafios para as empresas. Por isso, identificar possíveis sinais de risco antes de concluir uma negociação é uma medida importante para prevenir problemas futuros.

Algumas práticas ajudam a tornar esse processo mais seguro:

1. Consulte órgãos de proteção ao crédito

A consulta aos órgãos de proteção ao crédito, como Serasa, SPC e Boa Vista, deve fazer parte da política de crédito da empresa.

Essas consultas permitem verificar informações sobre o histórico financeiro do consumidor, a existência de dívidas em aberto e eventuais registros de inadimplência.

Com esses dados, a empresa consegue avaliar melhor o risco envolvido na concessão de crédito e tomar decisões mais fundamentadas.

2. Adote uma política de crédito

A política de crédito reúne os critérios, regras e procedimentos que devem ser seguidos durante as operações de concessão de crédito da empresa.

Sua aplicação ajuda a padronizar as análises, reduzir os riscos de inadimplência e estabelecer limites adequados para cada operação.

Além de contribuir para a segurança financeira, uma política bem estruturada também favorece a realização de novos negócios, pois permite que a empresa conceda crédito de maneira mais consciente.

3. Faça uma entrevista

Uma conversa com o cliente pode ajudar a complementar as informações obtidas durante a análise de crédito.

Esse contato permite confirmar dados cadastrais, esclarecer dúvidas e conhecer melhor as condições e necessidades do consumidor.

A entrevista também pode contribuir para identificar inconsistências nas informações fornecidas, aumentando a segurança da negociação.

Como agir durante a cobrança?

A estratégia de cobrança pode variar de acordo com as políticas e os objetivos de cada empresa. No entanto, a abordagem escolhida deve sempre considerar o perfil do inadimplente.

Independentemente da situação, a cobrança precisa ser conduzida de maneira respeitosa e sem práticas abusivas.

Para os perfis de devedor recorrente, esquecido e honesto, geralmente é possível começar com uma cobrança amigável, também conhecida como cobrança extrajudicial.

Essa etapa reúne grande parte das ações previstas em uma régua de cobrança e tem como objetivo facilitar um acordo entre credor e devedor, evitando custos e procedimentos mais complexos.

Durante esse processo, algumas práticas podem ajudar a melhorar os resultados:

• Seja claro e objetivo durante o contato;
• Demonstre interesse em ajudar o cliente a regularizar sua situação;
• Tenha empatia e considere as dificuldades apresentadas;
• Procure entender os motivos que levaram ao atraso;
• Apresente as vantagens de manter os pagamentos em dia.

Entre os canais mais utilizados na cobrança extrajudicial estão as cartas de cobrança, os e-mails, as mensagens SMS e os contatos telefônicos.

Quando as tentativas de negociação não apresentam resultados ou existem indícios de que o devedor está evitando deliberadamente o pagamento, a empresa pode avaliar a adoção de medidas judiciais para recuperar o crédito.

Entre as principais modalidades de cobrança judicial, destacam-se:

• Ação de Execução de Título Extrajudicial;

• Ação de Cobrança;

• Ação Monitória;

Para conhecer melhor cada uma dessas modalidades, confira também nosso artigo sobre Cobrança Judicial de Dívida.

A cobrança judicial pode envolver custos, tempo e desgaste no relacionamento entre credor e devedor. Por esse motivo, costuma ser considerada uma alternativa para situações em que as tentativas de negociação não tiveram sucesso.

O ideal é que a empresa consiga reduzir a necessidade de recorrer à Justiça. Para isso, algumas medidas preventivas são fundamentais:

• Realizar uma coleta eficiente de dados cadastrais;
• Organizar os clientes em grupos de acordo com seus perfis;
• Estabelecer uma política de crédito e cobrança bem definida;
• Garantir que a equipe conheça e aplique os procedimentos estabelecidos;
• Adotar estratégias de cobrança personalizadas para cada perfil de devedor.

Contar com uma equipe preparada para lidar com as diferentes situações da rotina de crédito e cobrança também faz toda a diferença.

O treinamento profissional é uma das melhores maneiras de aprimorar os processos, melhorar os resultados das negociações e aumentar a segurança financeira da empresa.

Para desenvolver essas competências, conheça os cursos de Formação de Analistas de Crédito e Avançado de Cobrança, disponíveis em nossa página de cursos.

Até a próxima!

Equipe Crédito e Cobrança
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