Tem mais força na negociação

Tem mais força em uma Negociação quem conseguir identificar a real necessidade e possiblidade da outra parte.

Um erro que costumamos cometer é o de usar o nosso parâmetro pessoal (as nossas referências de vida), para determinar o que o devedor pode ou não pode pagar.

Imagine que você está acostumado a cobrar dívidas de até 2 mil reais, e hoje vai ter que cobrar uma dívida de 35 mil.

É muito provável que você já fique pensando em quantas parcelas vai poder oferecer para esse cliente fechar um acordo de pagamento.

Mas quem foi que disse que o devedor não pode pagar tudo de uma só vez?

Talvez você nem acredite que seja possível ele conseguir pagar tudo de uma só vez...

Agora imagine que esse devedor tem 70 mil reais guardados na poupança. Mas, sabemos que a poupança não está rendendo nem 4% ao ano.

Se ele for parcelar a dívida em 30 meses vai pagar um juros de 120% ao ano. Ou seja, ele vai pagar mais que o dobro da dívida.

E agora? O que é mais vantajoso para o devedor?

Talvez essa nova perspectiva te deixe mais confiante em convencer o devedor que pagar tudo e resolver o problema de uma vez é a melhor opção.

Tentar apenas pressupor o que o devedor quer ou precisa para se comprometer de verdade à pagar uma dívida, é um erro muito comum nas negociações.

Quanto mais pudermos conhecer a situação do cliente e as suas reais intenções e necessidades, mais efetivas serão as nossas negociações na cobrança de dívidas.

O primeiro passo é estudar o histórico e o perfil do devedor.

Só de gastar um tempo a mais fazendo essa preparação, você já vai aumentar muito as suas chances de estar no controle da situação.

@creditoecobranca

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