Tem mais força na negociação

Tem mais força em uma Negociação quem consegue identificar a real necessidade e as reais possiblidades da outra parte.

Um erro que costumamos cometer é o de usar o nosso próprio parâmetro pessoal (as nossas referências de vida), para determinar o que o devedor pode ou não pode pagar.

Imagine que um profissional está acostumado a cobrar dívidas de até 2 mil reais, e que hoje vai ter que cobrar uma dívida de 35 mil.

Talvez esse profissional nem acredite que o devedor consiga pagar tudo de uma só vez...

É muito provável que o profissional já fique pensando em quantas parcelas vai poder oferecer para o cliente fechar um acordo de pagamento.

Mas quem foi que disse que o devedor não pode pagar tudo de uma só vez?

A verdade é que não sabemos se o devedor tem um dinheiro guardado, ou se ele tem como conseguir levantar esse dinheiro com alguém da família ou até mesmo vendendo algum bem.

Tudo depende da urgência que o devedor tem em regularizar essa dívida e de quão vantajosa é a nossa proposta.

Nas negociações temos que usar uma perspectiva que nos deixe mais confiantes para convencer o devedor que pagar tudo e resolver o problema de uma vez é a melhor opção.

Quanto mais pudermos conhecer a situação do cliente e as suas reais intenções e necessidades, mais efetivas serão as nossas negociações na cobrança de dívidas.

O primeiro passo é estudar o histórico e o perfil do devedor.

Só de gastar mais tempo fazendo essa preparação, conseguimos aumentar muito as chances de ficar no controle da situação.

@creditoecobranca

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