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Atualizado em 01 Março 2023
Campanha de Cobrança de Dívidas
Se você tem uma carteira de clientes inadimplentes, que já passaram por todas as etapas de cobrança, então pode estar pensando que esse dinheiro está todo perdido.
É verdade que quanto mais velha é a cobrança, mais difícil fica para receber a dívida. Mas, é possível que uma boa parte desses devedores mais antigos estejam hoje em uma situação um pouco melhor, e que precisem apenas de um incentivo para regularizar a sua situação.
É nesta hora que você precisa fazer uma campanha de cobrança.
O que é uma campanha de cobrança?
As campanhas de cobrança são estratégias que buscam incentivar os devedores a negociarem o pagamento de suas dívidas com condições especiais dentro de um determinado período.
Por exemplo, as prefeituras costumam fazer campanhas de cobrança para receber o IPTU com mais de um ano de atraso.
E para motivar o devedor, as prefeituras costumam oferecer a anistia.
Na cobrança de dívidas, a anistia é o perdão dos juros, ou então, o perdão parcial dos juros que são devidos.
Nesse exemplo de campanha, a prefeitura oferece uma condição de pagamento especial, para um perfil de devedores definido, que só vale durante um período determinado de tempo.
Mas, para ter sucesso com uma campanha de recuperação de crédito, você precisa seguir algumas estratégias.
Como criar uma campanha de cobrança de dívidas eficaz
Se você está enfrentando problemas de inadimplência, é essencial criar uma campanha de cobrança eficiente para recuperar o dinheiro devido. No entanto, muitas empresas têm dificuldade em criar uma campanha de cobrança eficaz que atenda às suas necessidades.
A criação da campanha de cobrança deve seguir três etapas essenciais: planejamento, execução e acompanhamento.
Planejamento da campanha de cobrança
Antes de iniciar a campanha de cobrança, é necessário fazer um planejamento cuidadoso.
Nessa fase, é importante definir os objetivos da campanha, as condições de pagamento e os canais de comunicação que serão utilizados para entrar em contato com os clientes inadimplentes.
Lembre-se de que a definição de metas e objetivos realistas é fundamental para o sucesso da campanha.
Definir expectativas fora da realidade pode levar a resultados insatisfatórios e, consequentemente, a um desperdício de tempo e recursos.
Execução da campanha de cobrança
Após a fase de planejamento, é hora de colocar em prática a campanha de cobrança. É importante lembrar que a equipe de cobrança não é a única envolvida nessa etapa. Diversos departamentos da empresa precisam trabalhar em conjunto para garantir que a campanha seja bem-sucedida.
Além disso, a comunicação interna deve ser clara e eficiente para evitar erros e retrabalhos. É comum que a rotina do departamento seja bastante alterada durante a execução da campanha, então é importante estar preparado para essas mudanças.
Análise dos resultados da campanha de cobrança
Com a campanha de cobrança em andamento precisamos mensurar os seus resultados, avaliando a efetividade de cada uma das etapas, identificando o que precisa ser ajustado ou o que podemos melhorar nas próximas campanhas.
É importante ter definido quais são os indicadores de cobrança que serão utilizados para avaliar o desempenho da campanha.
Após realizar as suas primeiras campanhas de recuperação de crédito você vai poder comparar o desempenho das campanhas anteriores e definir metas de melhoria contínua.
Vamos agora ver alguns desafios práticos que teremos para fazer uma campanha de cobrança.
Segmentar a carteira de clientes devedores
A chamada carteira de clientes é um termo muito utilizado pelas empresas para se referir a um conjunto ou grupo de clientes com os quais se mantem ou manteve um relacionamento comercial. Esse conjunto de clientes pode ser de pessoas físicas e jurídicas, de clientes ativos ou inativos.
No contexto da cobrança chamamos de carteira de clientes devedores ou carteira de devedores ou carteira em atraso ou ainda carteira de inadimplentes.
Segmentar a carteira de clientes devedores é importante porque na campanha não devemos misturar dívidas antigas com dívidas recentes.
Na segmentação da carteira iremos definir quais clientes inadimplentes serão incluídos nessa campanha de cobrança.
Quando se tratar de uma condição especial é interessante que os clientes que pagam em dia, não fiquem sabendo deste tipo de campanha, ou que pelo menos a campanha só aconteça para dívidas mais antigas, e que os devedores antigos já tenham sofrido algum tipo de punição mais grave, como por exemplo a negativação ou o protesto em cartório.
Precisamos fazer isso para não gerar aquele sentimento de injustiça com quem é pontual nos pagamentos.
Ou seja, o cara que não paga é premiado com a anistia. Já quem paga em dia, não ganha nem um obrigado.
Divulgar a campanha de cobrança
Quando vamos fazer uma campanha de cobrança o ponto mais importante é levar ao conhecimento dos devedores a existência desta campanha.
Porque de nada adianta fazer uma campanha, se o devedor não ficar sabendo da existência da mesma.
Então, divulgar a campanha deve ser a sua prioridade.
Despertar interesse pela campanha de cobrança
O terceiro ponto é despertar no devedor o desejo de aproveitar essa oportunidade regularizar a sua situação e pagar a dívida.
Você precisa criar uma oportunidade imperdível para que o devedor queira aproveitar a campanha de negociação de dívidas.
No caso das prefeituras, além de dispensar a cobrança de juros, elas oferecem até prêmios para os devedores que fizerem o pagamento, como por exemplo o sorteio de carro zero quilômetro.
Mas, no seu caso, você precisa fazer testes para saber se a estratégia de oferecer prêmios vai funcionar com a sua carteira de cobrança.
Limitar o prazo da campanha de cobrança
O quarto ponto para aumentar a efetividade da sua campanha, é você criar uma escassez de tempo.
Você precisa criar um limite de tempo para que o devedor aproveite essa oportunidade.
Por exemplo, se o devedor tiver apenas 20 dias para aderir à campanha de anistia, então ele vai ter que tomar uma atitude rápida.
Por outro lado, se a campanha tiver um prazo indeterminado, então o devedor sempre vai deixar a decisão para depois (e esse “depois” é nunca...).
Conclusão
Esses são quatro fundamentos que você deve seguir para elaborar a sua campanha de recuperação de créditos:
- Segmentar a carteira;
- Divulgar a campanha;
- Despertar o desejo; e
- Criar escassez.
As campanhas de cobrança são uma ótima estratégia para complementar a régua de cobrança e movimentar as cobranças mais antigas.
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Um grande abraço.
Dr. Denis Siqueira
CreditoeCobranca.com - Cursos e Treinamentos