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Question

Como construir uma estratégia de crédito em um ambiente de risco? Resolvido

Dúvida

André Meira
Crédito
Quarta, 05 Agosto 2009
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Saudações senhores,

Tenho 10 anos de experiência na área de crédito e cobrança, e afins, no ramo de distribuição farmacêutica de medicamentos genéricos e similares no estado da Bahia, nossos principais clientes são: farmácias, drogarias, hospitais, prefeituras, postos de saúde, etc., tenho muita dificuldade em análises de crédito pelo motivo da "prostituição do mercado" referente ao segmento específico, em comparação aos medicamentos de "marca" que possui uma política e análise de crédito muito rígidas.
Não posso contar com a equipe comercial em 100% das análises. Particularmente adoto SERASA, protestos, cobrança jurídica, telecobrança, e, não alcanço níveis mínimos satisfatórios nos resultados, pois não posso adotar métodos de igual peso.

Gostaria de compartilhar idéias para combater este tipo de inadimplência.

Minhas perguntas são:

Como avaliar a inadimplência neste ambiente de risco?
Como combater?
Como influênciar a equipe comercial de forma eficaz?

André Meira
Assistente de Crédito e Cobrança

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Luiz Augusto Nascimento Guedes · Answer 1

Realmente é o mercado.

Farmácias, Drogarias e assemelhados, tem características de alta insolvência, portanto, além das técnicas de cobrança usuais, que você deve conhecer pelos seus 10 anos de vivência profissional, tente persuadir a direção de sua empresa, em mudar a forma de pagamento da comissão de seus representantes comerciais, mude para pagamento de comissão após liquidação de títulos, isto vai diminuir sensivelmente a sua inadimplência.

Obs. Talvez tenha que alterar o Contrato Comercial vigente com o Representante de Venda, e financiá-lo por um ou dois meses neste corte (mudança), mas, o resultado é satisfatório, posso garantir.

Concordo com o colega na sua resposta anterior.

Você poderá também implementar uma política de bonificação pela baixa inadimplência na região do representante, assim você não precisará alterar contratos.

Da mesma forma que se determina metas para vendas, você apresentará metas de inadimplência para cada região. Atingindo, o representante ou vendedor receberá sua bonificação. Caso negativo por 3 meses, você poderá rescindir o contrato do mesmo.

Além disso, você poderá adotar uma ficha cadastral com informações necessárias para o seu setor, assim como adotar fichas cadastrais para os sócios em caso de micro-empresas de pouco tempo de mercado.

Na qualidade de Consultor na área de crédito e cobrança a mais de 25 anos, com passagem pelo Sebrae (24 anos), Associações Comerciais e CDL’s, vejo que você precisará determinar o perfil de risco de sua empresa para definir suas normas e procedimentos.
Conhecendo seu cliente bom e diferenciando do ruim, você pode já criar uma cultura na empresa, fazendo que todos trabalhem em prol da saúde financeira da empresa, priorizando aqueles clientes que se encaixam no perfil de bom pagador.

Abraços e sucesso!

Acredito que também é necessário criar uma rotina de levantamento mensal sobre as condições de crédito de seus clientes.

Geralmente só se faz o levantamento na primeira venda, depois, fica no esquecimento. Cada venda deve ser analisada como nova.

Criar uma rotina diferente no faturamento/ cobrança, fazer contatos com o cliente avisando sobre o envio da fatura, e antes do vencimento, falar com ele e gerar um comprometimento sobre o pagamento, e na data, checar se pagou e entrar em contato imediatamente.

Dá trabalho, mas funciona.

O vendedor querer vender e cobrar, não é positivo. Envolva a equipe nestas ações, como feedback.