Cristofer:

Entendo bem o seu drama. Também tenho dificuldade de convencer ao meu depto. comercial sobre a importância de conceder crédito de forma cuidadosa, para não termos aborrecimentos futuros... pelo menos no meu caso, acho que tem muito haver com a cultura da empresa, do pessoal de cúpula que só vê um lado da moeda, o da venda; sem atentar para o outro lado, o do recebimento.

É necessário que a empresa tenha claramente definido qual é ou qual vai ser sua política de crédito. Pois, uma política mais rígida vai afetar a vendas e uma mais aberta elevar, e juntamente com isto deixar claro os pontos a serem observados nas concessões de crédito, após isso, fazer quantas reuniões necessárias forem com o Comercial para afinarem a forma de trabalhar, pois na máxima de crédito, nunca se deve dizer não e sim buscar alternativas que minimizem o risco de perdas e o comercial também é responsável por isso, pois uma boa venda só termina quando se recebe.

Eu, particularmente, sou contra cobrar dos vendedores. Pois, a responsabilidade da concessão de crédito é do Departamento de Crédito e Cobrança. A minha sugestão é que o departamento comercial faça o preenchimento adequado da ficha cadastral, como também uma recomendação/ justificativa do limite de crédito.
Lembrando sempre ao departamento comercial, que o interesse em vender também é nosso.
Leve sempre com você o velho ditado do crédito "na dúvida não venda".