Perguntas e Respostas de Crédito e Cobrança

Fórum de discussão para profissionais de crédito e cobrança.
  1. Crédito
  2. Domingo, 22 Novembro 2009
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Prezados, boa noite!

Atuo na área de concessão de crédito e cobrança, e utilizo algumas ferramentas para análise, como referências comerciais, análise de documentações para cadastro, Serasa e ACSP, análise de balanços, etc.
Minha dúvida é a seguinte:

Até que ponto o departamento comercial pode influenciar na concessão de crédito?
Devido ao seguinte:
As vezes a empresa não está numa situação favorável financeiramente, e é concedido o crédito, devido aos históricos, ou seja, é utilizado algumas vezes a relação empresa x cliente, entre outras.
Parece que às vezes as devidas analises e etapas da análise, não servem de nada.
Será que isso é impressão minha? Ou podemos contar com uma força muito grande do departamento comercial, mais do que as devidas analises?
Resposta Aceita Pending Moderation
Importante ressaltar é o objetivo efetivo do Departamento de Crédito, que é mensurar riscos, e não cercear negócios, com isto em mente, adeque sua análise codificando os Riscos de Crédito a cada cliente em um determinado tempo (momento). E deixe a cargo das pessoas responsáveis pela sua Empresa a decisão de fazer ou não a venda a crédito nos casos em que você registrou como risco eminente.

Lembre-se, existem Interesses Comercias difíceis de serem analisados numericamente, mas não se esqueça de codificar estes casos no momento em que o crédito seja liberado nesta circunstância.

Exemplos hipotéticos para estes códigos:

A = Livre de Bloqueio / Pontuação máxima extraída pelas fontes; Interna / Externa, Idade da Empresa, Serasa, SCI, Balanço Patrimonial, Segmento, Região, Parecer do Comercial, Fotos ou visitas da área de crédito, etc.

B = Pontuação Intermediária, utilizando o mesmo conceito de pontuação acima.

C = Clientes Novos no mercado / Neste caso algumas Empresas solicitam venda antecipada nos primeiros 06 ou 12 meses, até que se tenham elementos de avaliação.

D = Pontuação abaixo do esperado e especificado pela empresa / Venda apenas na condição Antecipada.

E = Venda a Crédito liberada por alçada especificada, após avaliação negativa da Área de Crédito. Liberação terá que ser pontual a cada pedido.

F = Bloqueado por Contingência legal ou fiscal - Jurídico / Neste caso a venda não pode ser realizada nem na condição de venda antecipada, até que a situação seja regularizada.
  1. mais de um mês atrás
  2. Crédito
Resposta Aceita Pending Moderation
Bom dia!

É muito comum isto ocorrer nas concessões de crédito. É importante ressaltar que a decisão de conceder ou não um limite de crédito é de responsabilidade do depto de crédito e não de vendas, pois, sempre que uma venda resulta em inadimplência, nós do crédito é que somos cobrados.

Por mais estreita que seja a relação de vendas com o cliente, temos que demonstrar que o risco é grande. Para isso devemos considerar todos os indicadores como informações comerciais do mercado, balanço, instituições de proteção ao crédito. Todos esses indicadores permitem montar um cenário que nos deixará confortáveis para tomar uma decisão de crédito.

Mesmo assim, havendo insistência por parte de vendas, passe o assunto para sua gerência ou diretoria. Mostre qual é a sua posição quanto ao risco e deixe para "eles" tomarem a decisão final.

Espero ter cooperado.

Abs.
Ronaldo
  1. mais de um mês atrás
  2. Crédito
Resposta Aceita Pending Moderation
Boa Tarde!

Também enfrento essa situação na empresa onde eu trabalho, a questão é colocar a situação financeira da Empresa , transparecer as informações para o setor comercial, como riscos que podem existir em determinada aprovação de crédito, deixar o setor ciente do que pode ocorrer perante a avaliação feita de cada cliente.

At.
Éliton
  1. mais de um mês atrás
  2. Crédito
Resposta Aceita Pending Moderation
O ideal neste caso, é não deixar furo. A análise precisa ser bem feita e sem brechas para não haver reclamações.

Seu papel sempre será o de analisar e receber e o deles o de te chatear.

Seja profissional e procure ser amigo dos representantes da área comercial, faça-os entender que quando uma proposta não for aprovada é porque não ouve elementos suficientes para tal.

Procure não confrontá-los sem necessidade, você vai se desgastar e no final, muitas vezes, seus superiores vão dar razão à eles.

Conheça bem sua Política de Crédito mas não se prenda à ela, busque ter autonomia, caso contrário você se tornará robô sem senso crítico e sem autonomia.

Em casos em que o cliente em questão não estiver apto para receber o crédito, faça um pequeno relato informando os motivos da negativa.

Sempre que pressentir que uma negativa vai lhe trazer aborrecimentos, informe as partes interessadas os motivos pelo qual você não concedeu o crédito.
Oriente também o comercial como devem proceder para obter um chance maior de aprovação, ensine-os a fazer uma pré análise da proponente.

Seja otimista e tenha bom senso, isto é o mínimo para o seu sucesso profissional.

Espero ter lhe ajudado em alguma coisa.

Abraços - Vanderson Souza
  1. mais de um mês atrás
  2. Crédito
Resposta Aceita Pending Moderation
Trabalho na área de crédito a 5 anos, iniciando em instituição financeira e atualmente em umas das maiores indústrias alimentícias do País. Vejo o processo de concessão de crédito como uma decisão a ser tomada em conjunto com o comercial. O departamento de crédito terá seu parecer embasado em informações técnicas e financeiras e o comercial por sua vez terá seu parecer embasado em informações de mercado.
Assim vejo que todo processo de crédito deve ter informações técnicas / financeiras e comerciais, porém todo processo sendo documentado e cada um dando seu parecer independente, iniciando com o parecer do crédito. Se houver discordância é o caso de reunir para chegar a um ponto comum, ou mesmo submeter o processo a aprovação de uma diretoria.

Vinicius Meireles
  1. mais de um mês atrás
  2. Crédito
Resposta Aceita Pending Moderation
Inicialmente, toda a empresa deve adotar normas de Análise e Liberação de Crédito.

Essas normas devem estar bem focadas para: quem pode liberar crédito - limite estabelecido em R$ para cada um.

Não há em qualquer empresa o relacionamento entre Crédito x Comercial que seja harmonioso. Os conflitos por mais que sejam encarados como saudáveis, são recheados de alguma discórdia.

Vendas quer VENDER à todo custo. O Crédito necessita checar para quem VENDER. Ambos os setores produzem certa rixa, porque Vendas tem idéia fixa de que o Crédito não o deixa VENDER. O Crédito por sua vez conclui que Vendas não compreende como sua rotina é importante.

Enfim, para esses casos, trabalho na empresa com a sistemática de liberação por AVAL. O que subentende isso? Que se o Crédito não libera a concessão, se forma então um comitê cujos participantes são: Gerencia de Vendas / Supervisor de Vendas / Representante / Analista de Crédito.
Assim as responsabilidades se dividem pelas normas de quem pode liberar crédito e qual o valor estabelecido para limite de crédito a ser concedido ao cliente.

Os resultados são no mínimo satisfatórios e nos tem ajudado a manter uma inadimplência abaixo de 1%. Isso mesmo abaixo de 1%.
Mesmo assim, o clima as vezes fica quente.

Ao final do trimestre alcançamos metas que resulta em prêmios.

No final todo mundo sorri e entende que o excesso de motivação em VENDER se torna uma armadilha que em muitas empresas produz inadimplência e prejuízos altíssimos.

Vale mais ficar alerta e VENDER para quem pode comprar.
  1. mais de um mês atrás
  2. Crédito
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