O que te impede de fazer cobrança?

 

Existem três comportamentos que atrapalham o nosso sucesso como profissionais de cobrança.

São três crenças limitadoras que nos impedem alcançar o próximo nível como profissional de cobrança.

Muitas pessoas se sentem constrangidas por ter que abordar um cliente. Se sentem constrangidas por ter que falar sobre o não pagamento de uma dívida.

Foi por isso que eu separei as três principais crenças limitadoras que você precisa identificar e superar, para ter um posicionamento de campeão no momento em que tiver que fazer as cobranças.

Eu vou falar de cada uma dessas três crenças equivocadas. Mas, a última crença é a que eu mais vejo atrapalhar os profissionais de cobrança.

O que são crenças limitadoras

As crenças limitadoras são o resultado de experiências negativas que tivemos no passado ou o resultado de modelos de conduta que acabamos adotando ao longo do tempo.

A verdade é que cada pessoa enxerga o mundo a partir das coisas em que ela própria acredita. Isso explica porque duas pessoas podem ter interpretações diferentes de um mesmo fato. Isso explica porque uma pessoa se sente mal em ter que cobrar alguém, enquanto que outras pessoas parecem até ter prazer em colocar o cliente contra a parede.

Existem muitas crenças que podem travar o nosso desempenho na cobrança.

Durante os cursos que eu ministro, procuro trabalhar ao máximo esse fortalecimento psicológico do profissional, para que ele desenvolva somente as crenças que o deixem fortalecido para o trabalho de cobrança.

Quer ver um exemplo de uma crença limitadora?

Veja só como algumas pessoas entendem a palavra "LUCRO".

Para algumas pessoas "ter lucro" tem uma conotação de tirar "vantagem de alguém". Para essas pessoas, você só pode ter lucro se você prejudicar alguém, se você tirar vantagem de alguém.

As pessoas que acreditam nisso certamente terão dificuldade de conseguir negociações mais lucrativas para sua empresa. Porque, mesmo que inconscientemente, elas sentem que estão prejudicando o cliente, que estão fazendo algo maléfico.

Se a pessoa identifica que tem essa crença limitadora, ela pode trabalhar esse ponto, para eliminar essa crença e passar a ter uma visão diferente das coisas. Ela poderá formar uma nova crença que a apoie na sua missão e nos seus objetivos de cobrança.

Estando com as crenças certas, você vai conseguir impor os seus argumentos com a firmeza e a segurança necessárias, porque você vai ter a certeza que está fazendo a coisa certa.

A crenças limitadoras são como mentiras, que por serem repetidas tantas vezes, podem se tornar falsas verdades.

1ª Crença Limitadora da Cobrança

A primeira crença limitadora é a que provoca aquele medo de incomodar o cliente.

Muitas vezes podemos ficar com receio de incomodar o cliente. Ficamos em dúvida se não seria melhor aguardar o devedor se manifestar espontaneamente.

Nós mesmos ficamos pensando em uma justificativa para o atraso do devedor. É como se estivéssemos procurando um motivo justo para não precisar ligar para o cliente, cobrando e questionando o não pagamento.

Fica claro que não estamos à vontade em ter que cobrar o cliente.

Neste tipo de situação, acabamos transmitindo a falsa impressão de que o devedor tem o direito de atrasar. Que se o devedor precisar atrasar o pagamento é um direito dele. Que o devedor não pode ser questionado por isso.

Na verdade, o atraso no pagamento não é uma situação normal.

Quando a nossa empresa concede crédito para o cliente, está sendo firmado um compromisso.

Esta concessão de crédito é feita com base no compromisso de pagar dentro do prazo e na quantia determinada.

Quando o cliente não paga, ele está quebrando o compromisso firmado. E isso é inaceitável.

Se o título venceu ontem e o cliente não pagou, você pode cobrar o cliente hoje mesmo.

Se você próprio deixar de pagar uma conta hoje, pode ficar preparado para receber um contato de cobrança amanhã cedo. Porque se você não for cobrado, vai acabar achando que o credor “não está nem aí” para o compromisso que não foi honrado.

Mas, não é essa a impressão que devemos deixar, se não quisermos alimentar esse sentimento de impunidade que estamos vendo por aí.

2ª Crença Limitadora da Cobrança

A segunda crença limitadora é não gostar de ser chamado de cobrador.

As pessoas que não se sentem à vontade em ter que cobrar o cliente, preferem ser chamados de recuperadores de crédito, ou então, de negociadores de dívidas, ou então, de qualquer outro título que amenize um pouco a imagem ruim que se criou sobre a profissão de cobrança.

Mas, o ato de cobrar é a essência daquilo que fazemos.

Quando a pessoa não quer ser chamada de cobrador é a prova mais clara que existe aí um sentimento de bloqueio. É provável que ela não se aceite plenamente como profissional de cobrança.

O importante é entender que o feio é não pagar as suas contas. O errado é não honrar o seu nome na praça.

Quem está cobrando está buscando aquilo que é de Direito. Está buscando receber por aquilo que foi vendido, por aquilo que foi entregue.

Todos nós sabemos que um dos nossos objetivos é sim ajudar o devedor a regularizar a sua situação. Isto é ótimo. Mas tem que estar em primeiro lugar o nosso objetivo principal, que é exigir o cumprimento da obrigação.

Eu sei que é muito bonito falar que nosso objetivo é buscar a melhor solução, tanto para o devedor quanto para o credor. Mas na verdade, o credor fez a sua parte no acordo. Entregou o produto, prestou o serviço ou emprestou o dinheiro. Já o cliente devedor não cumpriu com a sua parte.

Eu não quero que você fique achando que eu sou um "revoltado" com a inadimplência. O que eu quero é que você tenha essa visão e postura quando for separar o devedor que não pode pagar, daquele devedor que não quer pagar.

3ª Crença Limitadora da Cobrança

A terceira crença limitadora é acreditar que o Código de Defesa do Consumidor (CDC) é uma Lei que protege os devedores.

O Código de Defesa do Consumidor não é uma Lei que protege os devedores. É uma Lei para punir os maus cobradores.

Quando o CDC foi criado eu tinha apenas 15 anos de idade, e posso te dizer que as empresas naquela época não tinham limites para a cobrança.

Imagine uma pessoa que não conhece as técnicas de negociação e de persuasão, tentando fazer um devedor pagar a dívida. As únicas ferramentas que esse cobrador possuía era a violência e o constrangimento.

O Código de Defesa do Consumidor tratou da questão da cobrança porque os abusos eram muito frequentes naquele tempo.

O CDC não protege o devedor. Ele existe para impedir os abusos, que naquela época, estavam fugindo do controle.

Existem cursos de cobrança que falam muito das limitações que o Código de Defesa do Consumidor coloca contra os cobradores. Mas, eu não vejo ninguém falando do Direito das Obrigações, que o contrato faz Lei entre as partes. Só vejo falarem das Leis que limitam a cobrança de juros. Não vejo falarem das Leis que garante a cobrança dos juros e das despesas de cobrança.

Isso acaba deixando a falsa impressão de que o devedor é intocável.

É esse tipo de situação que nós, os profissionais de crédito e cobrança, precisamos combater.

Como conseguir melhores resultados na cobrança

Essas foram as 3 principais crenças limitadoras que atrapalham o profissional de cobrança.

E para quem realmente busca se tornar um especialista em cobranças, eu criei um programa de treinamento intensivo e detalhado, que ensina passo a passo como ser um profissional de cobrança de alto desempenho.

Conheça o programa completo neste link: Curso Avançado de Cobrança e Recuperação de Créditos

Dr. Denis SiqueiraDr. Denis Siqueira
CreditoeCobranca.com - Cursos e Treinamentos

 

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