Na divulgação dos resultados da Gafisa do primeiro trimestre deste ano, o aumento do número de distratos foi um dos itens que mais chamou a atenção. O volume de cancelamentos de contratos saltou de R$ 101 milhões no último trimestre de 2012 para R$ 191 milhões nos três primeiros meses de 2013. A justificativa para o aumento expressivo, segundo o diretor presidente da Gafisa, Duilio Calciolari, está no “alto volume de entregas de unidades no segundo semestre de 2012″. Mas esse não é um problema só da Gafisa. A incorporadora Viver, por exemplo, viu os distratos somarem R$ 56,8 milhões no primeiro trimestre e contribuírem para a piora da receita líquida da empresa, que caiu 72% em relação ao primeiro trimestre de 2012.

A notícia ruim é que os cancelamentos de contratos ainda devem aumentar entre as empresas do setor, e não apenas na Gafisa e na Viver. É o que apontam os especialistas ouvidos pela reportagem. Há muitos imóveis em fase final de construção e o distrato ocorre justamente no momento em que o cliente é repassado ao banco. O analista Marcelo Motta, do banco J.P. Morgan, lembra que nem todas as incorporadoras reportam ao mercado a quantidade de distratos feitos, o que dificulta a obtenção de dados mais precisos. “É difícil saber ao certo quanto os distratos aumentaram, mas quase todas as empresas reportaram esse problema. Os distratos subiram em comparação a 2012 e vão continuar em alta no segundo e terceiro trimestres”, analisa Motta.

As causas para os distratos são variadas, mas a principal – e a mais relatada no setor – é a baixa qualidade das vendas feitas no estande, principalmente durante o boom imobiliário, até 2010. O superintendente de crédito imobiliário do HSBC, Jaime Pessoa Chiganças, afirma que o banco “ainda sente os problemas da qualidade da venda que aconteceu no início da obra. Tem acontecido muito de compradores enfrentarem dificuldade para tomar crédito no banco na hora do repasse”.

Quando o cliente não é aprovado e o distrato acontece, a construtora se vê obrigada a revender a unidade, mas isso nem sempre é um problema. Se a venda for feita em pouco tempo, a empresa pode até ter auferir ganhos, devido à valorização do imóvel. A Gafisa, por exemplo, afirma que do total de distratos no primeiro trimestre, 40% das unidades foram revendidas no mesmo período.

O problema aparece quando a revenda não é tão ágil e o imóvel começa a gerar custos com condomínio, impostos, energia, água e manutenção. “Nos últimos três anos, os preços subiram e resolveram a maior parte dos problemas. Mas agora vamos entrar numa fase mais morna, os problemas vão aparecer de forma mais gritante, e um dos problemas que mais afetaram os resultados das empresas listadas foi o aumento dos distratos, que não devem diminuir”, avalia Pedro Klumb, presidente da empresa de finanças imobiliárias MSFI.

Chiganças calcula que, em média, 20% dos compradores não passam pela análise de crédito do banco no repasse. Esse percentual foi confirmado por outros bancos e é considerado a média de mercado. Por isso, já é consenso no setor, inclusive entre os bancos, que o momento exige vendas com mais qualidade, ou seja, com análise mais rigorosa de crédito e de documentos – uma análise semelhante à que os próprios bancos fazem no momento do repasse. E já é possível ver grandes incorporadoras apertando o cinto na hora de fechar os contratos.

Nova mentalidade

De acordo com Marcelo Motta, as maiores empresas do setor vêm se preocupando em aumentar o rigor da análise de crédito no plantão de vendas, pois já perceberam que se a venda não for bem-feita, pode resultar num distrato. “As companhias estão tirando proveito da menor velocidade de vendas do mercado e estão escolhendo clientes com melhor perfil de crédito”, diz o analista. “Quando o mercado estava muito aquecido, algumas empresas não queriam perder tempo com a venda. Havia uma demanda tão grande que os incorporadores achavam que era mais fácil fazer uma avaliação pouco detalhada para comercializar mais rápido.”

Pedro Klumb relata que as incorporadoras que antes faziam uma análise frágil ou simplesmente deixavam de analisar o cliente chegaram a ter ineficiência de até 40% no momento do repasse. Hoje esse cenário está se invertendo. De acordo com Chiganças, do HSBC, nos atuais lançamentos as construtoras de forma geral já estão se especializando mais, contratando profissionais com conhecimento do mercado financeiro e utilizando ferramentas que antes não eram usadas.

Tudo indica que a mentalidade da maioria das empresas vem mudando, como corrobora Marcelo Motta: “A PDG está bastante preocupada com uma venda de mais qualidade, assim como a Rossi, a Gafisa, a Tenda, a MRV e muitas outras. Basicamente, elas têm optado por ferramentas de credit scoring”. Esse instrumento faz uma análise estatística da capacidade de pagamento dos clientes, que são então classificados por meio de notas. “As ferramentas são fechadas, por isso não se sabe ao certo como elas funcionam. Em geral, elas analisam todo o movimento financeiro do cliente – se usa cartão de crédito, se paga em dia, se tem cheque sem fundo etc. – e a partir desse comportamento geram uma nota, que será usada para aprová-lo ou não”, resume Chiganças.

A Brookfield é uma das empresas que adotou a solução. “Usamos o modelo de credit scoring da Serasa Experian, mas, ao mesmo tempo, buscamos desenvolver nosso sistema interno”, diz Alessandro Vedrossi, diretor-executivo de incorporação e negócios da Brookfield. Ele explica que a ferramenta é usada para fazer uma primeira triagem dos clientes e para definir o que será exigido na análise. “A pessoa que tiver uma nota muito alta pode ficar isenta de uma análise mais profunda e a que tiver a nota muita baixa pode ser barrada logo no início”, exemplifica Vedrossi.

Além de analisar o cliente no plantão, a construtora costuma reavaliar o desempenho dessa análise depois de seis meses. “Quando o cliente tem, por exemplo, nota superior a 600, nós exigimos pouca coisa dele na venda. Passados seis meses, analisamos a situação dele de novo. Se houver inadimplência semelhante à de um cliente nota 400, posso ter que rever meus parâmetros”, completa. Com a reavaliação, a empresa vai fazendo correções de rumo na análise inicial, tornando o sistema cada vez mais apurado.

Conflito de interesses

Vale ressaltar que, embora a preocupação em fazer uma venda bem-feita seja positiva, esse cuidado pode acabar entrando em conflito com a pressão por vendas, que compele o incorporador a ser menos rigoroso. Pedro Klumb, da MSFI, conta o caso de um empreendimento do programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV) que tinha 400 unidades, das quais 380 foram vendidas, mas 80% dos clientes não foram aprovados no repasse bancário. “Fomos ver as condições de venda que a empresa praticou: renda muito próxima do limite exigido para se enquadrar no programa e zero de entrada. Nesse caso, qualquer problema faz com que o cliente se desenquadre. É um caso típico de venda inadequada”, relata.

Klumb lembra ainda de uma incorporadora que havia contratado uma imobiliária que vendia, coletava as assinaturas, mas demorava dois meses para enviar os cadastros para a análise de crédito. À medida que os cadastros foram chegando, foi constatado que os clientes não tinham a menor condição financeira de bancar a compra. “O crédito foi negado para quase todos. Aí a imobiliária dizia ao incorporador que estávamos negando crédito para uma pessoa que já havia comprado e assinado. No lançamento seguinte, a incorporadora decidiu que só venderia após o crédito aprovado”, recorda.

A pressão comercial também pode acobertar algumas informações que precisam ser de conhecimento do cliente, segundo o presidente da Associação Brasileira dos Mutuários da Habitação (ABMH), Leandro Pacífico. Para ele, uma das causas do aumento do número de distratos é a má qualidade da informação passada ao cliente no momento da negociação.

“Às vezes, o corretor está despreparado e não informa tudo que deveria. Para bater metas de vendas, construtoras e corretoras acabam fazendo a negociação de forma apressada, para induzir o cliente a fechar o negócio”, afirma Pacífico. “Um exemplo: o corretor não avisa o cliente de que existe correção no valor do contrato. Obviamente que essa correção é devida, mas nem sempre ela é exposta. Os clientes precisam saber que a parcela de financiamento bancário será maior quando o imóvel ficar pronto.” Segundo ele, muitos compradores não têm conseguido aprovação no banco devido ao rejuste na parcela de financiamento.

Para Pedro Klumb, esse tipo de conflito sempre existirá. “Enquanto as imobiliárias fizerem a análise, a avaliação será ruim. O segredo para fazer uma venda disciplinada e que não torne o incorporador refém da imobiliária é ter um sistema eficiente e rápido, que dê retorno dentro de 15 minutos a uma hora”, opina o consultor, que atualmente trabalha na análise de crédito em cerca de 20 estandes pelo Brasil.

Alessandro Vedrossi, da Brookfield, garante que o sistema adotado pela incorporadora fornece uma resposta sobre a qualidade de crédito das pessoas em no máximo uma hora, de acordo com a documentação apresentada pelo cliente. “Hoje, usamos uma central interna de crédito com empresas terceirizadas, mas nosso objetivo é ter um departamento próprio de crédito, até para dar respostas ainda mais rápidas aos nossos clientes”, comenta o executivo.

Outra solução para os conflitos de interesse é a separação entre o departamento de vendas e o de crédito. “Quando esses dois departamentos atuam juntos, obviamente o pessoal do comercial quer agilizar a venda para bater a meta. Mas hoje essas duas áreas são separadas na maioria das empresas. Uma aprova o crédito e a outra, a venda”, conta Marcelo Motta, do J.P. Morgan. Para Vedrossi, ter um departamento de vendas misturado com o de crédito é o caminho para repetir erros do passado. “Eu tenho meu departamento comercial bem próximo do de crédito, mas eles são separados. Há empresas semelhantes a nós, mas muitas ainda não pensam assim”, diz.

Como vender bem

O primeiro passo para melhorar a qualidade das vendas é procurar fazer uma análise de crédito em conformidade com as exigências do banco escolhido pela construtora. Uma avaliação mais criteriosa não é garantia de aprovação no momento do repasse, mas pode reduzir o risco de desaprovação. Teotônio Rezende, diretor de habitação da Caixa Econômica Federal, afirma que “as incorporadoras são orientadas a fazer uma análise mais rigorosa logo no começo, porque elas conhecem nosso modelo de analisar renda e cadastro. Elas sabem que não adianta fazer uma venda malfeita”.

Algumas empresas têm procurado os bancos em busca de informações tanto sobre o processo de avaliação que será feito no momento do repasse quanto sobre o histórico do próprio cliente. Isso já acontece no Banco do Brasil (BB), por exemplo. “Previamente, podemos avaliar a planilha de comercialização do empreendimento e fazer uma avaliação da situação daqueles clientes. Damos alguns indicativos e apontamos os que têm alguma restrição no BB”, explica o gerente geral de crédito imobiliário do BB, Hamilton Rodrigues da Silva. “É apenas uma análise prévia que temos feito em poucos plantões, por enquanto.”

Outra recomendação para evitar problemas após a venda é ser flexível na tabela de valores. “Vamos imaginar, por exemplo, intermediárias dez vezes maiores que a parcela mensal. De onde o cliente vai tirar esse dinheiro?”, questiona Pedro Klumb. Para ele, é importante ouvir a contraproposta do cliente, cruzá-la com a proposta do empreendedor e simular condições alternativas, de acordo com o perfil de cada comprador.

Vale lembrar que uma venda bem-feita deve ir além da análise de crédito. Os seguros, por exemplo, são outra variável que pode impedir o cliente de obter o financiamento bancário ao final da obra. “Muita gente não consegue ser aprovada no banco porque não foi aprovada pela apólice do seguro que cobre morte e invalidez. Pode ser que a pessoa tenha passado da idade, ou que tenha alguma doença preexistente. Tudo isso precisa ser checado no momento da venda, e não depois”, ressalta Klumb.

Os documentos também precisam ser cuidadosamente verificados. Paulo Moura, diretor-operacional da MSFI, alerta que, além dos documentos que evidenciem a capacidade de pagamento, é preciso avaliar até os documentos pessoais. “Uma coisa simples: estado civil. Às vezes, o homem se declara solteiro só porque a esposa está com problema na Serasa. Isso invalida o contrato. Quando chegar o repasse, ele não será aprovado porque o cônjuge tem restrição. Por isso, é preciso criar essa rotina de análise”, orienta Moura.

Ele acrescenta que a emissão do contrato é outro ponto de atenção. “As pessoas acham que qualquer um pode emitir um contrato a partir do momento em que se tem a minuta, mas não é bem assim. Quem emite contrato é advogado. O sistema gera um contrato e o advogado o analisa”, diz Paulo Moura. Ele relata que, para reduzir custos, muitas empresas não contratam o advogado e acabam cometendo uma enorme quantidade de erros. “São erros de valores, de dados, de assinatura, cláusulas repetidas e erradas, unidades vendidas duas vezes etc. Tudo isso é assinado e só se descobrem os problemas na hora do repasse”, lamenta.

Não ao especulador

Um último fator que merece atenção nos estandes de vendas é a presença de investidores especuladores, que, no final da obra, tentam revender os imóveis adquiridos anos antes. Na construtora CMO, de Goiânia, o diretor Marcelo Moreira conta que sempre busca investidores para os lançamentos, com uma ressalva: “Não aceito investidor com proposta de financiamento bancário, pois sei que, no final da obra, caso ele não consiga revender a unidade, fará um distrato. Somos mais criteriosos quando identificamos algum caso assim e chegamos ao ponto de limitar a venda em uma unidade por cliente, principalmente nos lançamentos”.

Na Brookfield, a compra é limitada a duas unidades por CPF, justamente para barrar os especuladores. “Nós fazemos produtos para o investidor que compra para alugar, no longo prazo. O que nós evitamos são as pessoas que compram para vender amanhã, mais caro”, pontua Alessandro Vedrossi. “Se a pessoa quiser comprar à vista, nós vendemos. Mas se for financiar, travamos: na aquisição da terceira unidade temos uma tabela diferente, com entrada mais alta e pelo menos 50% financiado durante a obra”, completa.

Para José Eduardo Varandas, mestre e engenheiro civil do Núcleo de Real Estate (NRE) da Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli-USP), é notório que as incorporadoras estão preterindo investidores em detrimento da demanda primária, que no Brasil ainda é o maior filão. “Como é uma venda com fundamento, o risco de distrato é menor no caso da demanda primária”, diz Varandas. “Mesmo que o perfil do projeto seja voltado para investidores, as empresas têm limitado a compra. A preocupação é diminuir a presença deles no mercado.”

Fica claro que fazer vendas mais assertivas não é um processo simples e requer, além de ferramentas eficientes de análise, profissionais bem treinados e uma boa dose de equilíbrio na gestão de diferentes departamentos e de empresas terceirizadas. Pedro Klumb ressalta que é comum que o incorporador se sinta inseguro ao implantar uma análise mais rigorosa no estande pela primeira vez, já que a velocidade de vendas cai um pouco. No entanto, ele garante: os que já fazem isso há algum tempo percebem que vale a pena trocar velocidade de vendas por mais qualidade de vendas e mais segurança na aprovação do banco no futuro

Fonte: Revista Construção Mercado

 

Na análise de crédito comercial já sabemos muito bem que “Pior do que não vender, é vender e não receber”. 

O segmento imobiliário tende a seguir o modelo atual das concessionárias e agências de veículos, com isso ganharão em qualidade e agilidade na análise de crédito. 

Saudações,

Dr. Denis Siqueira