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redes
Por
Dr. Denis Siqueira.
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É comum encontrar um profissional do departamento
financeiro encarregado de monitorar os recebimentos de clientes que possuem
contrato de fornecimento. |
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Este tipo de acordo entre indústria e rede varejista
define as principais condições de vendas e, principalmente, os descontos
financeiros, as verbas promocionais e bonificações a serem pagas pelo fornecedor
ao comércio. |
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O uso de títulos a receber na quitação deste
contrato torna o setor de crédito e cobrança um dos responsáveis pelo controle
da sua execução. O objetivo deste artigo é familiarizar o profissional desta
área com as principais características deste tipo de documento. |
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O prazo de vigência do contrato, por exemplo,
pode ser prorrogado automaticamente ou ter efeito retroativo à data
de sua assinatura. Já o início da contagem do prazo de pagamento
pode ocorrer a partir do dia seguinte da data do faturamento ou da entrega
da mercadoria. O cálculo do vencimento poderá, também,
ser "fora o período", ou seja, considerar a partir do primeiro
dia da semana, quinzena ou mês subseqüente à data da entrega
ou faturamento da mercadoria. A programação da quitação
do título emitido pelo fornecedor é informada em relatórios
gerados pela rede varejista, denominados avisos de crédito. Nestes
documentos são discriminados os eventuais descontos, abatimentos,
prorrogações, divergências de preço e outras
ocorrências. |
Verbas comerciais
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Financeiro: desconto condicional (sujeito
a um evento futuro e incerto). Por exemplo: o pagamento até o vencimento
dá direito a um desconto de 2% sobre o valor do titulo. |
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Introdução: verba cobrada pelo início
do relacionamento comercial com a rede varejista. |
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Fidelidade: incentivo à venda pela fidelidade
ao item fornecido, garantida pelo compromisso da rede de não substituir
a linha destes produtos por outros similares de concorrentes. |
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Aniversário: valor concedido anualmente
para campanha publicitária e promocional deste evento. |
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Inauguração: verba paga apenas na abertura
de uma nova unidade da rede varejista. |
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Reinauguração: quando houver reestruturação,
ampliação ou reforma de uma unidade da rede. |
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Propaganda: verba destinada à publicidade
interna ou externa, visando manter ou aumentar o volume de vendas dos produtos
do fornecedor. |
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Gôndola: verba paga pela aquisição de
espaço físico nas prateleiras (gôndolas) das lojas da rede varejista, proporcionando
melhor exposição dos produtos. |
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Crescimento: parcela paga por um crescimento
real no fornecimento de produtos, através da obtenção de índices pré-definidos
de aumento. |
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Logística: permite ao fornecedor utilizar
a estrutura de distribuição da rede varejista. Esta tática possibilita efetuar
a entrega dos produtos em um único depósito central, cabendo à rede a subseqüente
remessa às filiais. |
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Não devolução: para evitar despesas adicionais,
geradas pela devolução de produtos danificados dentro das lojas da rede,
o fornecedor pode acordar o pagamento de uma verba para que a rede varejista
não efetue a emissão de devoluções contra o fornecedor. |
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Promotor de vendas: profissional que atua
dentro das lojas da rede varejista. Caso o fornecedor não disponibilize
esse serviço, é cobrada esta verba em compensação dos custos operacionais
decorrentes dos processos de reposição dos produtos do fornecedor nas gôndolas
das lojas. |
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Além do abatimento em títulos a vencer, o pagamento
destas verbas pode ser efetuado, também, através de crédito ao cliente (cobrança
bancária ou depósito) ou, então, em mercadorias. |
Classificação
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Apesar dos indiscutíveis benefícios de marketing comercial para os produtos do fornecedor, em casos extremos o excesso de verbas exigidas pela rede pode resultar em uma venda com baixo lucro ou até com prejuízo financeiro ao fornecedor. Para minimizar as perdas podemos evitar a tributação sobre as verbas concedidas. Toda verba paga pode ser classificada como desconto condicional (sujeito a evento futuro e incerto) ou desconto incondicional (independe de qualquer requisito). O desconto incondicional, por ser uma parcela redutora do preço de venda, quando lançado na nota fiscal, não compõe, por exemplo, a base de cálculo do PIS, ISS, ICMS. |
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O pagamento com títulos a receber torna o setor de crédito e cobrança um dos responsáveis pelo controle da execução deste acordo. |
Divergências
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O maior problema com o qual pode se deparar o
profissional de crédito e cobrança é a divergência no pagamento das verbas.
Para questionar eventuais divergências é necessário conhecer as diversas
condições e verbas previstas no acordo de fornecimento e suas principais
características, pois algumas redes estabelecem prazos para o questionamento
aos pagamentos agendados. Uma vez já realizado o pagamento com divergência,
onde houver prejuízo para o fornecedor, a regularização do erro é burocrática,
morosa e desgastante, tendendo a reparação do prejuízo a ser sempre no âmbito
comercial. |
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As divergências ocorrem, na maioria das vezes,
devido à falta ou deficiência na comunicação entre departamentos comercial
(responsável pelo acordo de novas verbas) e financeiro (responsável pelo
pagamento das verbas). A integração destas áreas na gestão dos contratos
de fornecimento é essencial para obtenção dos melhores resultados. |
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